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直播卖货找薇娅、李佳琦还是罗永浩?

发布时间:2020-05-15 10:21 发布人:和记娱乐 来源:h88平台官网

        

 

 

 

     

  5月9日-11日,黑马大学邀请6位大咖,推了3天系列直播,重点聚焦中小企业如何打赢恢复战,走好下一步。10日晚上第二场的主播是想想我再告诉你品牌管理咨询创始人、江小白首席顾问叶明,分享了如何透过直播营销看品牌的本质。

  本轮直播也是黑马大学在线新产品“黑马共生会”的免费试听,共邀请了6位实战大咖导师担任主播。10日第二场直播嘉宾为黑马导师、想想我再告诉你品牌管理咨询、江小白首席顾问叶明,他认为直播的本质是营销,主播只是企业的流量渠道。以下为本次直播的内容精选,与诸君共享。

  提到直播,我们不得不提几个人,薇娅、李佳琪和罗永浩,三位老师某种程度上极具代表性,他们三位之间的标签有什么不同呢?

  相信大家都看过薇娅的直播,用最低的价格,帮你选好货。但是货卖得好不好,不只是取决于薇娅,还取决于产品品质、品牌和体验。所以不难发现,薇娅只是其中的一个介质,可以理解为就是你的渠道。因为她有流量,掌握了用户终端。所以你的产品去她那里,可能卖得好。但是有没有复购,取决于产品是不是有好的品质以及好的体验。

  再看李佳琦,李佳琦和薇娅不同。李佳琦更具场景化,很能调户共情的情绪,比如推荐一个货品的时候,往往会利用同理心站在你的立场,再跳脱出来模拟场景。所以直播也是有技巧的,直播的本质是营销,而不是品牌,它只是品牌的一种表现形式而已。

  老罗杀入了直播行业,有人说他是干一行毁一行,但我认可他的创业情怀和“打不死”的。直到今天而言,同样是直播,我愿意去他那里,同样的产品销售,我会把钞票投给他。

  如果问自己的产品适合于哪个主播是有待选择的,关键还在于每个主播背后的粉丝画像。如果你是好产品且极致性价比找薇娅,如果是重视场景和品牌效应类型找李佳琦,如果你是有情怀有温度的产品找罗永浩。

  直播的背后是主播个人品牌的驱动力,如果用户通过某次直播体验到了你的产品,回到现实场景里不一定还会买你的产品,因为你的产品已经不在那个场景里。打铁还需自身硬,场景和产品之间存在必然关系。一个有情怀、有内容的好产品,附着于有流量的直播人设上,往往就能带来好的结果。

  在疫情结束以后,对于消费市场要有重新的认识,但是市场会变得什么样?我没有办法回答,因为这是一个我们共同重新回到同一起跑线的时代,过去我们都没有经历过,所以这一刻我们有可能跑得比别人快。希望今天可以通过共同探讨的方式,了解消费市场在这场疫情期间和之后会发生哪些变化。

  疫情期间,所有人和人在线下的交互场景,在这一刻并不是刚需,所以用户在未来很长的一段时间里,线上消费已成必然。由于用户的在线化,企业和用户的关系发生了微妙的变化。经销商几千年构筑的壁垒,因为网络的出现开始,这次疫情又加快了的速度。

  经销商和企业之间的关系,因为这场疫情将不复存在。未来企业端不会再有经销商、分销商,企业端和渠道商只有两种关系,一种是服务商,一种是配送商。当用户端可以做到C2F(消费者对工厂),F端可以做到F2B2C的时候,经销商的价值将不再存在。但也不意味着经销商就没有机会了,经销商的身份将为服务商和配送商,解决当地的关系,解决当地的门店和管理。

  你需要重新构建企业的经销商体系,不再是博弈关系,而是共同开车的关系。过去经销商是坐车的,今天它要学会开车,否则就会被淘汰出局。因为企业已经可以跨过它和用户交互,这在各行各业都是一样。用户的消费行为及心态也在发生本质的变化。由于疫情的发生,用户的行为改变了。所有的在线化服务类软件,在过去几个月疯狂增长,社区电商、社区生鲜性增长。

  是不是当这场疫情结束,用户就一定回归线下呢?不要对报复性消费持乐观的态度,用户一旦习惯和适应了这种方式,发现时间成本和物质成本被大量节约后,就再也回不去了。这场疫情加快了用户的在线化,想象一下未来的哪些线景会缺失,线上哪些场景会诞生、延展和持续?我觉得值得所有在直播间的企业家共同思考。

  线上企业因为疫情增长,但并不意味着未来还能持续增长。客户在过去几十年来形成的消费习惯,在这一刻虽然对线上有依赖,但是新客户仍可能会流失。所以如何留住新客户,应该成为线上企业重点思考的方向,需要投入一定的资源和力量去经营用户,把用户引入你的场景,完成消费行为的转变。我们应该居安思危,不要盲目乐观,不要觉得现在有了一点流量,有了一些客户,有了过去百分之几百的增长就盲目乐观。而那些依赖线下渠道的企业,这几个月会面临很大的压力,甚至会出现关门潮,活下去是唯一目标。压缩成本和提升效率,是这个时期非常正确的策略。

  所以在恢复期,线上企业的策略是留存、复购,线下企业的策略是面对新问题的时候找到新机会,当然也需要以在线化为前提。大家不要盲目乐观,也不要盲目悲观,基本业务会恢复正规,但是营收依然会有压力。在这一点上,我特别认同江小白创始人陶石泉的一句话,经历了疫情以后,必须要真实看到,企业疫情这件事,放在几十年、上百年的经营过程当中,实际上可以忽略不计。在这里送给大家三个字,第一是势,第二是事,第三是士,我们要在趋势下找准事情、做对事情、找对人。

  第一、企业端的数字化建设。无论是招人、财务、运营、人员管理以及流程管理等方面,都要实现在线化。如果不改的话,企业端的成本会增加,因为你很难跟用户发生交互。别的企业面试需要在线化,你还需要人家跑过来,所以人家不会到你这里来。

  第二、用户端的内容化建设。用户存在的场景会产生内容,比如我跟你在直播间聊了什么,针对这个直播间就应该有内容和话题。不是我想讲什么就讲什么,而是你需要什么我才讲什么。

  第三、品牌端的情建设。品由三个口组成,第一个口,来源于品尝即用户体验,有得吃、有得用。第二个口,来源于品质即产品背书,不仅要有得吃、有得用,还有要吃得好、用得好。第三个口是品位,即逼格。所以品牌端的情建设就是品位化建设,涉及到调性,调性很难把控。如果你的产品只具备两个口,那就不叫品牌。

  江小白的Slogan叫“我是江小白,生活很简单”,表达的是生活态度。小米是“让每个人都能享受科技的乐趣”,本质而言是对未来的畅想。Keep是“自律给我”,来源于。从产品的功能属性直指人性、直指,不是你觉得它叫什么名字好,这不重要,用户觉得它叫什么名字好才重要。我们给一位甲方做过一句Slogan叫“为你锋存,百味”。好多人说应该叫美味,其实不是,“美味”表达的是食品,“百味”表达的是情绪和态度。传递产品卖点到情绪安抚的价值,我们将在之后的特训营课程中为大家逐一解析。

  第四、营销端的全员化建设。每个人都要做营销,但是要匹配好的工具。营销端的全员化并不等同于每个人都要做营销,本质上是让大家在工作之余有盈余,并且享受愉悦。而不是他分享货物,分享多了就是微商体系。

  第五、渠道端的社群化建设。今天的渠道一直在聊社群,一聊社群就卖货。社群是有共同调性的一群人聚合在一起,我们说千人千面,千人千面的背后有一个整面。把那个整面拿出来才形成共性,有共同认知的一群人,从而产生了愉悦,需要这一类型的商品找你买。因为你跟他是朋友,别人只是卖货的,所以渠道端的社群化建设也是核心。

  第六、产品端的场景化建设。三五挚友、诗意,都属于场景类型的产品。如何让你的产品,在某个场景里帮用户创造价值,成为场景里的完美道具,是值得所有做产品人应当思考的。

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